Terveisiä teolliselta vallankumoukselta! 5 aihetta myynnin ja markkinoinnin agendalle vuonna 2015.

Leave a comment
Uncategorized

Blogipostaus on mukaelma 10.9.2014 Management Events 600 Minutes B2B tapahtuman 7 minuutin snapshot-esityksestä / This blog post is based on a snapshot presentation at Management Events 600 Minutes B2B event

Myynnissä ja markkinoinnissa tapahtuu nyt samoja muutoksia kuin teollisuudessa tapahtui teollisen vallankumouksen seurauksena – automaatio poistaa rutiinityöt ja fokus siirtyy lisäarvoa tuottavampiin töihin. Tässä kirjoituksessa esitämme viisi kysymystä, joihin B2B -toimijoiden myynnin ja markkinoinnin tulisi seuraavan vuoden aikana aktiivisesti etsiä vastauksia.

Picture1

Jo 1700-luvulla automaation ja mekaniikan keinoin ryhdyttiin tehostamaan  teollisia prosesseja. Fokus siirtyi lisäarvoa tuottavimpiin töihin; suunnitteluun, parannuksiin ja optimointiin. Ja tänään teollisuudessa ollaan vaiheessa, jossa robotit hoitavat jopa monimutkaiset prosessit täysin automatisoidusti. Nyt reilu parisataa vuotta teollisen vallankumouksen jälkeen on markkinoinnin ja myynnin vuoro: automaatio tulee olemaan seuraavan vuosikymmenen suurin näitä funktioita koskeva muutosvoima. Emme voi vielä edes kuvitella tämän muutoksen mittasuhteita, mutta näemme siitä jo alun muun muassa markkinoinnin automaatioratkaisujen sekä esimerkiksi ohjelmallisen mediaostamisen yleistyessä.

Mitkä toimenpiteet ovat automatisoituja kahden, viiden tai kymmenen vuoden päästä? Varmaa on, että se mitä voidaan automatisoida, automatisoidaan, joko teidän tai viimeistään kilpailijoidenne toimesta.

Picture2

Teollinen vallankumous muutti koko maailman, eikä ole kovin kaukaa haettua, että tämä muutos mullistaa myös myynnin ja markkinoinnin maailman. Teollisen vallankumouksen aikaan kutomakone muutti tekstiilialan täysin, kun reikäkorteilla alettiin ohjata kankaiden kuviointia käsityön sijaan. Sama tapahtuu nyt markkinoinnissa ja myynnissä; markkinoinnin automaatiolla hoidetaan yhä suurempi osa myyntisuppilosta, vapauttaen myyjän keskittymään klousaukseen.

Mutta tämä on vasta alkua – mullistus tulee olemaan vielä suurempi B2B-verkkokaupankäynnin kasvaessa ja myynnin tapahtuessa osittain tai kokonaan verkkokaupassa. Kaikki merkit viittaavat siihen, että näin tulee käymään, vaikka se ei vielä tunnukaan juuri omassa bisneksessä mahdolliselta.

Jos unohdetaan skeptisyys hetkeksi, ja oletetaan että näin tosiaan tulee tapahtumaan – miltä näyttää teidän myynnin ja markkinoinnin maailma silloin?

 Picture3

Ensimmäisessä teollisessa vallankumouksessa oli erityisesti kyse fossiilisten polttoaineiden ottamisesta hyötykäyttöön. Kaikki ovat kuulleet vertauksen “data on uusi öljy”. Nyt onkin erityisesti kyse datan valjastamisesta. Verkottuneessa ja linkittyneessä maailmassa asiakkuudella on paljon uusia ulottuvuuksia, joita ei ennen ole ollut. Asiakastiedosta tulee yhtä tärkeää kuin nykypäivän B2C-maailmassa. Siksi markkinoinnilla ja myynnillä tulisi olla hallussaan kaikki asiakkaisiin ja prospekteihin liittyvä data, jotta prosessien automatisointi ja tulosten maksimointi olisi edes mahdollista. Liidien kerääminen verkosta ja se mitä tänään ymmärretään “B2B markkinoinnin automaationa” on vasta automatisoinnin ensimmäinen aalto – toinen aalto on big datan tuominen mukaan yhtälöön ja sen käyttäminen ennustamaan ja triggeröimään toimenpiteitä asiakasrajapinnassa.

Mitä dataa voimme kerätä asiakkaistamme ja prospekteistamme ja miten tätä dataa voidaan hyödyntää myynnin, markkinoinnin, asiakkuuksien johtamisen sekä asiakaskokemuksen tehostamiseksi?

Picture4

Asiakkuuksia voidaan johtaa datan avulla. Nyt tämä alkaa kuulostaa pelottavalta. Jotta tämä voitaisiin toteuttaa, tarvitaan mukaan myynnin ja markkinoinnin ehdoton lempiorganisaatio, IT.

Ensimmäinen teollinen vallankumous synnytti insinöörin, tämä vallankumous synnytti “marketing technologisteja” jotka puhuvat sekä markkinointia että insinööriä. Heitä tarvitaan, koska m.m. Gartner ennustaa, että parin vuoden päästä markkinointi ostaa enemmän IT-palveluja kuin IT-organisaatiot itse.

Markkinointiteknologian haaste on, että emme voi tehdä markkinointiteknologiaa perinteisen vesiputousmallin mukaisesti, missä ensin määritellään ja sitten toteutetaan, koska emme yksinkertaisesti tiedä miten maailma makaa kolmen vuoden päästä. Opettelu kannattaa siksi aloittaa edullisilla pilviratkaisuilla, ja dataa kannattaa ruveta keräämään jo nyt.

Miltä näyttää markkinointiteknologiasi roadmap ja kuka siitä päättää, IT vai markkinointi/myyntiorganisaatiot itse?

Picture5

Myynti ja markkinointi lähentyvät toisiaan – on tärkeää, että molemmissa toiminnoissa nähdään myyntisuppilo samalla tavalla, ja että markkinoinnin ja myynnin prosessit ovat yhtenäistetyt myyntisuppilon ympärillä.

Tämän lisäksi tarvitaan usein myös uusia kompetensseja. Markkinoinnin SWAT-tiimissä pitäisi olla osaamista usealta alueelta: teknologiaa, analytiikkaa, sisältöä ja uusien markkinointikeinojen operointia – sekä kokonaisuuden hallitsemista ja strategista kehittämistä. Pääosin vieraita asioita perinteiselle B2B myynti- ja markkinointitiimille, mutta tekemällä oppii. Rohkeasti vain kokeilemaan ja pilotoimaan uusia asioita niin oppeja kertyy.

Miten voidaan alkaa rakentaa sellaisia kyvykkyyksiä, että mennään tulevaisuuden kehityksen vaatimaan suuntaan?


 

Avaus Marketing Innovations on Pohjoismaiden johtava markkinoinnin uudistaja – Avaus Marketingissa yhdistyy markkinoinnin ja myynnin strateginen johtaminen, data, teknologia, analytiikka ja hyvät sisällöt. Lisää Avaus Marketingista: www.avausmarketing.fi

 

 

 

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out /  Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out /  Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out /  Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out /  Change )

w

Connecting to %s